亚马逊 VC 业务模式

维度对比

维度	PO 模式 (Purchase Order, 采购订单)	DF 模式 (Direct Fulfillment, 直接履约)	DI 模式 (Direct Import, 直接进口)
货物流转路径	供应商 → 亚马逊仓库 → 消费者	供应商仓库 → 消费者	供应商（原产国）→ 亚马逊海外仓 → 消费者
库存责任	亚马逊（FBA 仓）	供应商（自有仓库）	亚马逊（海外 FBA 仓）
履约方	亚马逊（FBA）	供应商（直接发货）	亚马逊（FBA）
适用商品	爆款、批量采购商品	大件、低周转、定制化商品	跨境大批量商品
供应商控制权	弱（定价、库存由亚马逊主导）	强（自主发货、库存可控）	中（依赖亚马逊物流，但可规划备货）

核心流程

PO 模式

1. 亚马逊根据市场需求、库存预警等，向供应商发送采购订单（PO），明确采购商品的型号、数量、单价、交货时间及指定亚马逊仓库（如 FBA 仓）。
2. 供应商按 PO 要求备货，通过海运、空运等方式将货物直接发往亚马逊指定仓库。
3. 亚马逊仓库接收货物并入库，负责后续的仓储、订单配送（FBA）、客户服务及退换货。
4. 供应商按 PO 约定的账期（通常 30-90 天）与亚马逊结算货款。

DF 模式

1. 消费者在亚马逊平台下单购买供应商的产品（商品页面显示 “Sold by Amazon, Fulfilled by [供应商]”）。
2. 订单信息同步至供应商系统，供应商根据订单直接从自有仓库向消费者发货（需使用亚马逊指定的物流标签和包装规范）。
3. 供应商发货后在系统中上传物流追踪信息，亚马逊确认后完成订单闭环，负责客户服务。
4. 亚马逊按约定周期（如每周）与供应商结算货款（扣除平台佣金等费用）。

DI 模式

1. 供应商在原产国（如中国）备货，通过亚马逊指定的物流合作方（如亚马逊全球物流 AGL）安排跨境运输（海运/空运）。
2. 货物抵达目的国（如美国）后，由亚马逊负责清关、缴税，并直接送入亚马逊 FBA 仓。
3. 后续流程与 PO 模式一致：亚马逊负责仓储、配送和销售，供应商按约定账期结算。

优缺点

PO 模式

• 优点：
  • 供应商无需处理终端履约，专注生产和供货。
  • 亚马逊的 FBA 配送提升客户体验，利于销量增长。
• 缺点：
  • 库存风险由亚马逊承担（但可能因滞销要求供应商退货或降价）。
  • 供应商对定价和库存的控制权较弱。

DF 模式

• 优点：
  • 供应商无需提前备货至亚马逊仓，降低库存积压风险。
  • 对库存和发货节奏的控制力强。
• 缺点：
  • 供应商需承担仓储、物流和履约压力，需符合亚马逊的配送时效标准（否则影响账号绩效）。
  • 物流成本可能高于 FBA（尤其零散订单）。

DI 模式

• 优点：
  • 亚马逊全程参与跨境物流和清关，降低供应商的操作复杂度。
  • 整合物流资源，可能获得更优的运输价格。
• 缺点：
  • 对供应商的跨境供应链能力要求高（如合规文件、产地认证）。
  • 物流周期较长（海运可能 1-2 个月），需提前规划库存。

结算单价

PO 模式

• 由亚马逊在采购订单（PO）中明确，基于双方协商的批发价（通常低于零售价），包含产品成本、供应商利润及必要的跨境成本（如关税、运费等，具体取决于合作协议）。
• 单价一旦在 PO 中确认，通常不可随意修改，供应商需按此单价与亚马逊结算。

DF 模式

• 一般以亚马逊与商家签订的合同或相关协议中约定的价格为准。
• 该价格是双方根据产品成本、市场行情、利润空间等因素协商确定的，亚马逊向商家下达订单时会明确具体单价。

DI 模式

• 基础协议定价：
  • 双方在合作初期会约定一个基准批发价（通常基于产品成本、市场零售价及预期利润率），作为结算的基础。
  • 该价格会根据产品类目、采购量、合作周期等因素在协议中明确。
• 动态调价机制：
  • 若遇到原材料成本上涨、汇率波动或市场零售价调整等情况，双方可通过书面协议约定调价规则。例如：
    • 当采购量月度累计超过 1000 件时，单价下浮 3%。
    • 若原材料价格上涨超过 10%，供应商可申请上调单价（需提前 7 个工作日书面通知亚马逊）。
• 临时促销定价：
  • 对于亚马逊发起的短期促

主要费用项

PO 模式

亚马逊会从结算金额中扣除约定费用，常见包括：

• 平台佣金：按品类固定比例（如 10%-15%），与 PO 单价挂钩。
• 折扣费用：如促销折扣（亚马逊为拉动销量临时降价，可能要求供应商承担部分折扣成本）、批量采购折扣（PO 量大时的约定降价）。
• 退货/损坏费用：若产品因质量问题被退货或在亚马逊仓库损坏，亚马逊可能从结算中扣除对应金额。
• 其他杂费：如标签费、包装不符整改费等（因供应商未按亚马逊规范备货导致）。

DF 模式

• 平台佣金：通常与亚马逊主店一致，可能会按一定比例收取，如常见的 15%，具体比例根据商品类目而定，会从结算金额中扣除。
• 物流费用：由亚马逊承担从海外仓库到客户端的物流费用，商家无需负责这部分开支，这也是 DF 模式的优势之一。
• 退货相关费用：若发生退货情况，费用处理需依据亚马逊的退货政策以及双方协议。一般来说，3 美元以下商品可能退款不退货，3 美元以上可能可以选择仅退款或退货退款，若因商家产品质量等问题导致退货，相关损失可能由商家承担。
• 其他可能的费用：如过了一定周期（如 10 周），商家的产品有未售完库存，亚马逊可能会对未售完产品收取一定费用，通常是按成本价的一定比例（如 25%）计算。另外，如果商家未按要求贴好标签或未遵守相关操作规范，可能也会产生额外的整改费用等。

DI 模式

• 平台佣金：与 PO、DF 模式类似，亚马逊会按产品类目收取固定比例的佣金（如 8%-18%），从结算金额中直接扣除。佣金比例在合作协议中约定，与 DI 模式的灵活补货特性无关。
• 库存相关费用：
  • 仓储费：若供应商的产品在亚马逊仓库存储超过约定周期（如 90 天），亚马逊会按件或按体积收取长期仓储费（费用标准参考亚马逊 FBA 仓储费规则）。
  • 滞销处理费：对于超过 180 天未售出的库存，亚马逊可能要求供应商回购，或直接按残值处理，若处理价低于结算价，差额部分可能从供应商结算中扣除（具体以协议约定为准）。
• 操作不合规费用：
  • 标签/包装整改费：若供应商未按亚马逊要求贴标（如 FNSKU 标签错误）、包装不符合仓储规范（如易破损），亚马逊会收取整改费用（通常按件计费，如每件 0.5 美元）。
  • 延迟补货违约金：若供应商未在亚马逊要求的补货时效内送达（如约定 48 小时内补货但延迟），可能按延迟天数收取违约金（如每日扣除该批次货值的 1%）。
• 退货与损耗费用：
  • 因产品质量问题导致的退货，亚马逊会扣除对应产品的结算金额，并可能要求供应商承担退货物流费。
  • 若产品在亚马逊仓库因包装不当导致损耗，损耗成本由供应商承担，从结算中扣除。

业务常见问题 (PO 模式)

• 试图单方面修改 PO 结算单价：

  • PO 单价是亚马逊根据市场调研、库存需求及双方协议确定的，一旦生成 PO，供应商若仅以“成本上涨”“市场调价”为由要求提高单价，几乎无法通过（除非有书面协议约定调价机制）。
  • 无用功表现：反复与亚马逊采购团队沟通调价，却因缺乏合同依据被拒，浪费沟通成本。

• 忽视 PO 中的“隐含折扣”条款：

  • 亚马逊可能在 PO 中约定“后续促销折扣”（如节日促销时要求供应商承担 5% 的降价成本），若供应商未提前确认条款，结算时发现被扣费后再申诉，通常难以追回（因 PO 具有法律约束力）。
  • 无用功表现：发货后才关注折扣条款，试图通过申诉取消折扣，却因 PO 已生效而失败。

• 对“退货/损坏费用”的无效申诉：

  • 若产品因供应商责任（如质量问题、包装破损）被退货或损坏，亚马逊扣除费用是合理的。若供应商未留存产品质检、包装合规的证据，仅以“亚马逊仓储不当”为由申诉，难以举证，申诉流程会成为无用功。

• 纠结“与零售价无关的成本分摊”：

  • PO 模式中，亚马逊按批发价结算，与终端零售价无直接关联。供应商若试图以“亚马逊零售价过高”为由要求提高结算单价（或减少费用），缺乏逻辑依据（零售价是亚马逊的销售策略，与批发价独立）。

• 未按 PO 数量备货导致的费用争议：

  • 若供应商实际发货数量与 PO 不符（如少发、多发），亚马逊可能扣除“短装费”或拒收多余货物（供应商需 bear 往返运费）。若供应商未严格按 PO 备货，后续为“补发货”或“追回多发货损失”的沟通，多为无用功。

• 忽视账期规则的提前催款：

  • PO 模式账期通常为 30-90 天（按 PO 约定），亚马逊按固定周期结算（如每月两次）。供应商若在账期未到前反复催款，或因未理解账期规则（如误将“签收日”当作账期起始日）而投诉，无法缩短账期，属于无效操作。